¿Cuantas veces te pasó de tener que ir a comprar algo en particular y volver con algo que no habías pensado?. Las compras pueden ser racionales o emocionales, uno puede necesitar algo, ir por ello y encontrarse con varios productos que ofrecen lo mismo pero con diferente precio, ¿qué hace que uno elija uno entre varias opciones?

El comportamiento humano muchas veces es predecible, en cuestiones de ventas, se dice que la gente no sabe qué es lo quiere comprar. Lo que ayuda a la toma de decisión es el discurso que un vendedor emplea y los valores que la marca comunica.Para que un vendedor sea eficaz, su discurso tiene que ser positivo y abierto a una devolución. La mente se cierra ante la venta tradicional, donde el producto es el único que habla. A la hora de vender hay que hacerlo de modo que no se note que uno está vendiendo.

La mejor técnica de venta es “Escuchar y objetar”

Cada cliente tiene un trasfondo diferente, adapta tú discurso al suyo, compartí información y enseñale sin esperar nada a cambio. El cliente no te va decir que quiere ser tu amigo, sólo espera que la marca lo trate como tal.

Para reforzar el discurso, ten preparado objeciones físicas; la mente recuerda mucho más cuando se combina lo verbal con lo táctil. Cada argumento que tengas para demostrar el porqué tu producto es el que deben comprar, ten preparado un argumento explicado y ejemplificado en un folleto, un CD, un muestra gratis, algo que puedas dar para que el cliente relacione inconscientemente el momento entre la comunicación y el producto/servicio.

En tanto a los valores de la marca, se consciente de que tu marca tiene una responsabilidad en la sociedad, hacé que ella tenga un perfil propio y se distinga de la competencia. No siempre es competir por precios, también es destacarse por los valores que se velan.

Un buen ejemplo para aprender a trabajar los valores, es la comunicación de Dove. En el sector de cuidado y belleza femenina, la mayoría de los productos apuntan a enaltecer la mujer por su belleza y delicadeza externa, dejando de la lado los problemas que la mayoría tienen en la sociedad actual. Dove apunta a combatir esos problemas con una comunicación más incluyente, habla de las diferencias, la belleza interna y la confianza que una mujer debe tener de si.

¿Querés mejorar tu técnica de venta?, materializá tus respuestas y distinguite con los valores de tu marca. Como dice el slogan de Personal: “cada persona es un mundo”.